奧精醫(yī)療12月30日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2021年12月23日接受3家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為海外機(jī)構(gòu)、證券公司。

投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：

（一）奧精醫(yī)療科技股份有限公司介紹公司基本情況 奧精醫(yī)療科技股份有限公司成立于2004年，是一家專注于高端再生醫(yī)學(xué)材料及植入類醫(yī)療器械的技術(shù)研發(fā)、高端制造、市場(chǎng)推廣的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。奧精醫(yī)療于2011年率先在國(guó)際上研制出成分和結(jié)構(gòu)均與天然人體骨組織高度相似的礦化膠原仿生骨材料，并完成了技術(shù)產(chǎn)業(yè)化和臨床轉(zhuǎn)化的具體工作。公司始終專注于人工骨修復(fù)領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā)，目前擁有專利50余項(xiàng)，其中發(fā)明專利44項(xiàng)（截至2021.10.30）。礦化膠原仿生骨系列產(chǎn)品現(xiàn)已獲得3項(xiàng)中國(guó)NMPA三類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證和1項(xiàng)美國(guó)FDA510(k)市場(chǎng)準(zhǔn)入許可，曾榮獲“國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”、“北京市自主創(chuàng)新產(chǎn)品”、“北京市新技術(shù)新產(chǎn)品”等榮譽(yù)；公司憑借良好的技術(shù)能力獲得了北京市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)跨越工程“創(chuàng)新引領(lǐng)企業(yè)”、“專精特新”中小企業(yè)、市級(jí)企業(yè)科技研究開發(fā)機(jī)構(gòu)等資質(zhì)，并先后承擔(dān)了國(guó)家“863計(jì)劃”重大項(xiàng)目課題、“十一五”和“十二五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃、“十三五”國(guó)家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃、山東省重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃（重大科技創(chuàng)新工程）項(xiàng)目、北京市科技計(jì)劃等國(guó)家和省部級(jí)重大研發(fā)項(xiàng)目。

奧精醫(yī)療的礦化膠原仿生骨產(chǎn)品于2018年被中國(guó)科技部評(píng)為“國(guó)際原創(chuàng)類創(chuàng)新醫(yī)療（002173）器械”，材料的相關(guān)基礎(chǔ)研究和產(chǎn)業(yè)化工作曾榮獲國(guó)家自然科學(xué)獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)（2011年）和國(guó)家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)（2008年）。

對(duì)于創(chuàng)傷類、退行性病變、手術(shù)等情況造成的骨缺損，奧精醫(yī)療產(chǎn)品可進(jìn)行填充并引導(dǎo)修復(fù)。材料應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，主要為骨科、口腔和整形外科、神經(jīng)外科等。

奧精醫(yī)療在保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的同時(shí)，也加大推進(jìn)公司國(guó)際化戰(zhàn)略，逐步建立了覆蓋美國(guó)東部主要城市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，全力打造國(guó)際化高端品牌。

2021年1-9月，公司銷售收入1.5億元，同比增幅51%，凈利潤(rùn)增幅83%，其中骼金增幅60%，顱瑞增幅18%，齒貝增幅83%。收入端，骼金占比69%，顱瑞占比29%，齒貝占比9%。

凈利潤(rùn)增幅較大，公司降本增效起到積極作用。公司毛利較上年同期增長(zhǎng)3%，期間費(fèi)用降低12%，其中銷售費(fèi)用有所增加，證明公司在營(yíng)銷段加大營(yíng)銷力度，管理費(fèi)用有所下降，研發(fā)費(fèi)用有所增加。

（二）互動(dòng)提問

問：如何看待部分神外醫(yī)生使用神外其他品牌、口腔醫(yī)生使用牛骨？

答：骨科、神外、口腔科骨缺損臨床需求較大，骨修復(fù)材料因科室特點(diǎn)和使用習(xí)慣形成不同選擇。

神經(jīng)外科領(lǐng)域，鈦網(wǎng)、PEEK產(chǎn)品主要用于顱骨大面積骨修復(fù)，對(duì)于臨床需求面更廣的較小面積顱骨缺損，奧精醫(yī)療骨修復(fù)材料進(jìn)行了專門設(shè)計(jì)，更加符合臨床需求，選擇奧精醫(yī)療產(chǎn)品為性價(jià)比較高選擇。

口腔科，煅燒牛骨產(chǎn)品占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，近幾年奧精醫(yī)療產(chǎn)品占比逐年增加。煅燒牛骨主要為成分無機(jī)，主要起到填充占位作用。奧精醫(yī)療產(chǎn)品可降解吸收，因仿生設(shè)計(jì)可滿足絕大部分臨床需要。

問：如何看的3D打印技術(shù)，奧精醫(yī)療產(chǎn)品是否也能應(yīng)用？

答：3D打印技術(shù)可滿足患者個(gè)性化的臨床需求。奧精醫(yī)療的礦化膠原骨修復(fù)材料也可應(yīng)用3D打印技術(shù)進(jìn)行個(gè)性化制造。

對(duì)于奧精醫(yī)療產(chǎn)品，術(shù)中醫(yī)生也可以根據(jù)不同臨床需要進(jìn)行切割塑形，滿足患者個(gè)性化需求。

問：新一代產(chǎn)品使用聚酯材料的優(yōu)勢(shì)？

答：聚酯復(fù)合礦化膠原為現(xiàn)有礦化膠原產(chǎn)品的升級(jí)迭代。公司根據(jù)臨床需求對(duì)產(chǎn)品材料進(jìn)行了升級(jí)改進(jìn)，聚酯材料在骨科領(lǐng)域已有較多臨床應(yīng)用，生物安全、有效性得到長(zhǎng)期印證，我們考慮將礦化膠原與聚酯結(jié)合在一起，形成獨(dú)特的復(fù)合材料，協(xié)同效應(yīng)良好，既有骨修復(fù)過程中引導(dǎo)自體組織再生的作用，兼具聚酯材料的力學(xué)優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)解決了單純聚酯材料降解產(chǎn)物方面的問題。

問：在研產(chǎn)品膠原蛋白海綿的原材料為何選擇牛跟腱？供應(yīng)渠道來自什么？奧精醫(yī)療在處理上技術(shù)難度高嗎？

答：奧精醫(yī)療在研的膠原蛋白海綿的主要原材料是取材于牛跟腱，因?yàn)槟z原蛋白是動(dòng)物體內(nèi)含量最多的蛋白質(zhì)，牛的膠原與人體膠原在氨基酸序列上相似度非常高，且牛跟腱膠原蛋白純度很高。

奧精醫(yī)療選擇的供應(yīng)渠道來自市場(chǎng)購(gòu)買，后續(xù)處理工藝較為繁瑣，品質(zhì)控制要求很高，技術(shù)難度較大，技術(shù)壁壘較高。

問：奧精醫(yī)療產(chǎn)品原材料成本供應(yīng)價(jià)格和供應(yīng)量狀況如何？

答：近幾年價(jià)格較穩(wěn)定，市場(chǎng)供應(yīng)量充足。

問：公司產(chǎn)品技術(shù)路徑與海外龍頭相比優(yōu)勢(shì)如何？

答：奧精醫(yī)療礦化膠原仿生骨修復(fù)材料的技術(shù)路徑是通過體外仿生礦化專利技術(shù)，在GMP車間人工合成具有膠原/羥基磷灰石構(gòu)的人工骨修復(fù)材料，其最主要的特點(diǎn)在于產(chǎn)品成分和結(jié)構(gòu)上對(duì)人體天然骨的仿生，以及合成工藝與天然骨形成過程度相似性。

歐美日韓一些知名骨科器械公司近十余年來也陸續(xù)研發(fā)和上市膠原/羥基磷灰石復(fù)合材料的骨修復(fù)產(chǎn)品，這也說明仿生理念被行業(yè)普遍接受，是骨材料的重要發(fā)展方向。從目前的公開資料來看，國(guó)外的仿生骨修復(fù)產(chǎn)品尚未宣稱采用體外仿生礦化技術(shù)進(jìn)行制備，也沒有學(xué)術(shù)證據(jù)表明具有國(guó)外產(chǎn)品中膠原和羥基磷灰石有序排列的微觀結(jié)構(gòu)。奧精醫(yī)療產(chǎn)品的仿生程度處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

問：未來長(zhǎng)遠(yuǎn)來看公司產(chǎn)品可替代自體骨的趨勢(shì)如何？

答：近年在國(guó)內(nèi)外，自體骨比例逐年下降，自體骨臨床效果雖較好，但會(huì)造成二次損傷，增加出血量及手術(shù)時(shí)長(zhǎng)，隨著材料科學(xué)的進(jìn)步及人民生活水平的提高，越來越多的醫(yī)生和患者開始接受各種人工骨修復(fù)材料。奧精醫(yī)療產(chǎn)品可滿足絕大多數(shù)骨缺損修復(fù)的應(yīng)用場(chǎng)景使用需求。

問：集中采購(gòu)對(duì)公司的影響？

答：對(duì)于國(guó)家衛(wèi)健委公布的18種高值耗材，未來一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)家將主要在上述范圍內(nèi)實(shí)施高值醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)，其中骨科高值耗材主要涉及臨床用量大、臨床使用成熟度高的關(guān)節(jié)類、脊柱類和創(chuàng)傷類骨科耗材，冠脈支架是第一個(gè)在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施集中采購(gòu)的產(chǎn)品，骨修復(fù)材料不在上述范圍內(nèi)。

相較于骨修復(fù)材料，骨科人工關(guān)節(jié)、脊柱及創(chuàng)傷類內(nèi)固定材料臨床用量更大，臨床使用更為成熟，骨科關(guān)節(jié)、脊柱及創(chuàng)傷類材料的一些產(chǎn)品已在部分省市開始執(zhí)行帶量采購(gòu)；而公司的礦化膠原人工骨修復(fù)材料屬于人工骨修復(fù)材料發(fā)展前沿的技術(shù)及產(chǎn)品，具備技術(shù)創(chuàng)新性及先進(jìn)性，屬于具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)產(chǎn)醫(yī)用耗材，在帶量采購(gòu)的政策下亦屬于國(guó)家重點(diǎn)支持的領(lǐng)域。

帶量采購(gòu)主要是為了壓縮流通環(huán)節(jié)的不合理費(fèi)用而非生產(chǎn)及研發(fā)環(huán)節(jié)的投入，其核心是“以量換價(jià)”，新增銷售量的上升可能彌補(bǔ)銷售價(jià)格下降而帶來的不利影響。公司產(chǎn)品的出廠價(jià)格并不高，主要是流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用太高，導(dǎo)致終端銷售價(jià)格較高。帶量采購(gòu)的實(shí)施能夠降低終端產(chǎn)品的銷售價(jià)格，對(duì)公司產(chǎn)品出廠價(jià)格的影響有限，并能夠讓更多患者用得起公司的產(chǎn)品，更加有利于人工骨對(duì)同種異體骨以及自體骨進(jìn)行替代。

問：第三季度收入主要來自新增醫(yī)院還是存量醫(yī)院？新增醫(yī)院狀況如何？

答：第三季度收入主要來自存量醫(yī)院。前三進(jìn)度新增終端醫(yī)院70余家，累計(jì)數(shù)量近500家。

問：DRG對(duì)奧精醫(yī)療產(chǎn)品的影響？

答：對(duì)奧精醫(yī)療產(chǎn)品所在的骨修復(fù)材料領(lǐng)域影響不大。

問：收入季節(jié)性？

答：三四季度通常高于一二季度，但去年受疫情影響較大，一二季度積壓的手術(shù)在三四季度予以補(bǔ)充，體現(xiàn)更為顯著。

問：齒貝主要銷售方式及銷售區(qū)域？未來是否會(huì)受集采影響？

答：主要銷售方式為經(jīng)銷。業(yè)務(wù)開展較好地區(qū)為上海、北京、東北等地。

對(duì)于口腔植骨材料來說，與集采目標(biāo)及集采方向相符性較低，單一門類集采對(duì)奧精醫(yī)療整體業(yè)務(wù)影響較小。

問：三大產(chǎn)品毛利率差異如何？

答：奧精醫(yī)療三大產(chǎn)品在成形前工藝均相同，故毛利率無顯著差異。

問：口腔產(chǎn)品特殊的市場(chǎng)推廣策略？

答：對(duì)于民營(yíng)診所，會(huì)著重以學(xué)術(shù)宣講、科室會(huì)、沙龍會(huì)、操作班等方式進(jìn)行宣傳推廣，規(guī)范醫(yī)生臨床使用。

問：國(guó)內(nèi)外相似產(chǎn)品的終端價(jià)格情況？

答：與國(guó)外相似產(chǎn)品比較，奧精醫(yī)療產(chǎn)品價(jià)格較低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

問：奧精醫(yī)療產(chǎn)品與自體骨相比，能為使用者提供何種優(yōu)勢(shì)性能？

答：奧精醫(yī)療產(chǎn)品作為國(guó)際領(lǐng)先的人工骨修復(fù)材料，優(yōu)勢(shì)性能體現(xiàn)在成骨速度及成骨質(zhì)量上。奧精醫(yī)療產(chǎn)品可達(dá)到自體骨70%左右的融合效果，且成骨質(zhì)量較好，在骨腫瘤、口腔等領(lǐng)域的患者長(zhǎng)期隨訪記錄可論證奧精醫(yī)療產(chǎn)品具有較好引導(dǎo)骨再生效果。

問：目前國(guó)內(nèi)臨床上使用自體骨和人工骨的比例為多少？

答：使用自體骨60%左右，人工骨40%左右。

問：目前國(guó)外臨床上使用自體骨和人工骨的比例為多少？

答：以美國(guó)為例，自體骨使用量已降到50%以下。

問：醫(yī)生教育上奧精醫(yī)療與其他競(jìng)爭(zhēng)者有何不同策略？

答：奧精醫(yī)療學(xué)術(shù)底蘊(yùn)較為深厚，公司創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)已有100余篇相關(guān)論文發(fā)表，學(xué)術(shù)素材及資料支持公司學(xué)術(shù)推廣與醫(yī)生教育。

問：在研項(xiàng)目進(jìn)展？

答：礦化膠原/聚酯人工骨項(xiàng)目和膠原蛋白海綿項(xiàng)目目前進(jìn)展最快，預(yù)計(jì)2022年完成臨床試驗(yàn)進(jìn)入注冊(cè)審報(bào)階段。其余在研項(xiàng)目也都在按照規(guī)劃推進(jìn)當(dāng)中。

問：生物陶瓷材料與奧精醫(yī)療產(chǎn)品的區(qū)別？

答：目前骨修復(fù)領(lǐng)域常用的生物陶瓷為磷酸鈣類陶瓷。是通過高溫?zé)Y(jié)的方法制備的具有較高結(jié)晶度和晶粒尺寸的無機(jī)材料。該類材料不可降解或降解非常緩慢，主要作用為填充占位。奧精醫(yī)療的礦化膠原骨修復(fù)材料與生物陶瓷類材料有顯著區(qū)別，主要成份上奧精醫(yī)療產(chǎn)品有膠原及羥基磷灰石，在植入體內(nèi)后可被人體降解吸收，隨新生骨組織再生，奧精醫(yī)療產(chǎn)品逐漸被新生的骨組織爬行替代；在結(jié)構(gòu)上，奧精醫(yī)療產(chǎn)品微觀結(jié)構(gòu)與天然骨高度一致。

問：用何種參數(shù)判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品好壞？

答：不同材料的產(chǎn)品直接做對(duì)比比較困難，很難有一種產(chǎn)品普適所有臨床應(yīng)用場(chǎng)景。不同材質(zhì)、不同設(shè)計(jì)理念的產(chǎn)品用途和適用場(chǎng)景均有所區(qū)別，各有千秋。骨修復(fù)材料的主要特征參數(shù)包括材料的物質(zhì)組成、孔隙率、孔徑、孔連通性、材料表面親水性、材料降解性等多個(gè)方面，綜合特性接近天然骨的材料被認(rèn)為是比較適宜骨缺損再生修復(fù)的生物材料。

問：目前人工骨材料市場(chǎng)規(guī)模四五十億，修復(fù)材料的可延展性如何？是否可延展到牙冠修復(fù)？

答：奧精醫(yī)療的骨材料有較大的可延展空間，奧精醫(yī)療產(chǎn)品是否可向更大致密度、更高強(qiáng)度、更好力學(xué)性能的方向發(fā)展，是否可與3D打印技術(shù)融合等均可成為奧精醫(yī)療未來產(chǎn)品發(fā)展的思路。

問：海外的醫(yī)生對(duì)人工骨修復(fù)領(lǐng)域有何看法？

答：國(guó)內(nèi)老一輩專家通常用自體骨及同種異體骨，中青年醫(yī)生在臨床及科研中都比較了解生物醫(yī)用材料，有不少醫(yī)生還親自參與過生物材料相關(guān)的科研工作，比較接受及認(rèn)可人工骨材料。美國(guó)和歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)生相對(duì)比國(guó)內(nèi)醫(yī)生理工科知識(shí)儲(chǔ)備更豐富，很多醫(yī)生對(duì)再生醫(yī)學(xué)材料的認(rèn)識(shí)相對(duì)更加深入，也普遍了解和接受人工骨修復(fù)材料。

問：奧精醫(yī)療產(chǎn)品是否可以應(yīng)用到軟組織修復(fù)？

答：奧精醫(yī)療目前的在研管線包含多個(gè)軟組織修復(fù)項(xiàng)目，均以膠原或礦化膠原作為主要原料。目前進(jìn)展最快的膠原蛋白海綿產(chǎn)品在臨床上就已經(jīng)被用于軟組織損傷的填充，并對(duì)軟組織修復(fù)可起到良好的促進(jìn)作用。

問：人工骨材料市場(chǎng)由醫(yī)院推動(dòng)還是企業(yè)推動(dòng)？

答：企業(yè)端擁有學(xué)術(shù)推廣動(dòng)力，醫(yī)院端，特別是大量教學(xué)醫(yī)院目前也有許多生物材料相關(guān)的科研項(xiàng)目，有很多醫(yī)生會(huì)將生物醫(yī)用材料作為科研方向。企業(yè)、醫(yī)院、高校等共同推動(dòng)了人工骨材料科研和市場(chǎng)的發(fā)展。

問：公司招標(biāo)流程如何？

答：招標(biāo)一般以省市地區(qū)發(fā)布招標(biāo)采購(gòu)公告為主要形式，公司時(shí)刻關(guān)注公告并準(zhǔn)備相應(yīng)文件，遞交標(biāo)辦后經(jīng)評(píng)標(biāo)確認(rèn)中標(biāo)情況。

問：公司2020年收入下降較多，凈利潤(rùn)影響不大的原因？

答：因2020年疫情影響公司收入增速較緩，利潤(rùn)受影響不大因費(fèi)用端因疫情影響差旅費(fèi)減少、研發(fā)項(xiàng)目投入存在滯后、生產(chǎn)端有降本增效舉措、管理費(fèi)用無股份支付費(fèi)用影響，故綜合看，利潤(rùn)受影響不大。

問：應(yīng)收賬款回款慢嗎？

答：公司應(yīng)收賬款回款期大部分不會(huì)超過3個(gè)月。大部分是現(xiàn)款現(xiàn)貨，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商存在少部分賬期優(yōu)惠;

奧精醫(yī)療科技股份有限公司是一家專注于高端生物醫(yī)用材料及相關(guān)醫(yī)療器械產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。自成立以來，公司始終以通過產(chǎn)品和技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新滿足臨床需求為導(dǎo)向，主要圍繞礦化膠原人工骨修復(fù)材料領(lǐng)域進(jìn)行研究與開發(fā)，于2011年推出了礦化膠原人工骨修復(fù)材料醫(yī)療器械產(chǎn)品。先后承擔(dān)了國(guó)家“863 計(jì)劃”重大項(xiàng)目課題、 “十一五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃、 “十二五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃等國(guó)家級(jí)重大研發(fā)項(xiàng)目。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：