“中國居民家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)正在進(jìn)入新的拐點(diǎn)，不動產(chǎn)配置比例已經(jīng)見頂，金融資產(chǎn)配置將會加速增加。多年來在家庭金融資產(chǎn)配置中居第三的商業(yè)保險將面臨重要的發(fā)展機(jī)遇。”在近日由《中國銀行保險報》主辦的中國壽險百人峰會上，大家保險集團(tuán)總經(jīng)理徐敬惠表示。

事實(shí)上，隨著國民財富積累和今年疫情的催化，保險的發(fā)展機(jī)遇普遍被看好，保險業(yè)被認(rèn)為將迎來“白金時代”。但同時，業(yè)內(nèi)專家表示，國民保險意識的崛起也將推動保險進(jìn)一步回歸保障，而這也將讓保險業(yè)的競爭從產(chǎn)品競爭進(jìn)入服務(wù)競爭的時代。

保險將迎來“白金時代”

盡管受到疫情影響，但今年上半年保險業(yè)仍然實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)的正增長。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，保險公司原保險保費(fèi)收入2.7萬億元，同比增長6.5%。

平安人壽董事長丁當(dāng)表示，未來，隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長、保險深度提高，在疫情的催化下，保險將迎來“白金時代”。

“以往認(rèn)為，隨著人類文明的進(jìn)步，科技的發(fā)展，人類面臨的風(fēng)險可能會逐漸降低，從事風(fēng)險管理的人因此會被迫從事另外的工作。但現(xiàn)實(shí)恰恰相反，人類生活領(lǐng)域的擴(kuò)大及未來科技的發(fā)展使得風(fēng)險總量增加，保險可以施展的空間因此也不斷擴(kuò)大，今年的疫情就是一個例子。”丁當(dāng)稱。

健康險在疫情期間的高增長印證了這點(diǎn)。銀保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示，上半年人身險公司新增保單件數(shù)達(dá)4.8億件，同比增長24.9%，健康險保單件數(shù)大幅增長是其中一個重要原因。人身險公司健康險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4003億元，同比增長16.43%;健康險新增保單件數(shù)達(dá)1.71億件，同比增長25.1%。

除了疫情的催化因素，徐敬惠認(rèn)為，從中國居民家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)角度來看，商業(yè)保險也將面臨重要的發(fā)展機(jī)遇。

徐敬惠分析稱，宏觀社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境深刻變化，使保險行業(yè)上升動能不斷積蓄。一方面，改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，國民財富積累和消費(fèi)能力不斷增加，保險的社會購買力得以持續(xù)提升。截至2019年，我國人均GDP超過1萬美元。對照發(fā)達(dá)國家保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，人均GDP與壽險深度呈現(xiàn)出“S型曲線”關(guān)系，當(dāng)人均GDP達(dá)到1萬美元以上時，其人均保險費(fèi)支出將有明顯加速增長的趨勢，我國保險業(yè)正在進(jìn)入到這一快速發(fā)展的階段。

另一方面，新型城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快的背景下，大量失去土地保障的新市民，隨著收入的增加，風(fēng)險保障需求與財富管理需求將被不斷激活和釋放;另外，自2019年起，市場逐步形成長期利率進(jìn)入下行周期的共識，理財產(chǎn)品、貨幣基金等產(chǎn)品收益率下降明顯，且有不斷下降預(yù)期。這種背景下，保險作為家庭長期財務(wù)規(guī)劃的重要組成，在利率下行周期能夠鎖定長期收益率，具備一定的財富管理優(yōu)勢。

因此，徐敬惠認(rèn)為，中國居民家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)正在進(jìn)入新的拐點(diǎn)，不動產(chǎn)配置比例已經(jīng)見頂，金融資產(chǎn)配置將會加速增加。而其中，多年來在家庭金融資產(chǎn)配置中居第三的商業(yè)保險將面臨重要的發(fā)展機(jī)遇。

行業(yè)將轉(zhuǎn)為服務(wù)競爭

“回歸保障之日，就是我們保險業(yè)從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭之時。”鼎誠人壽董事長萬峰在上述峰會上說。

目前，不管是監(jiān)管導(dǎo)向還是行業(yè)規(guī)律使然，在保險業(yè)快速發(fā)展的同時，整個保險業(yè)都在回歸保障的道路上。在這個過程中，千萬保險營銷員該如何轉(zhuǎn)變思路?

對此，萬峰提出了壽險營銷面臨的三個轉(zhuǎn)變。第一個轉(zhuǎn)變是從推銷產(chǎn)品向提供風(fēng)險管理計劃轉(zhuǎn)變。他認(rèn)為，中國壽險業(yè)的幾十年發(fā)展中，營銷員的定位并沒有根本得到解決。營銷員應(yīng)該定位為風(fēng)險管理師。后者更關(guān)注風(fēng)險管理和保障，這樣就有助于保持與客戶的長期的關(guān)系。“一般營銷員是尋求客戶，而風(fēng)險管理師是創(chuàng)造客戶。因?yàn)轱L(fēng)險管理師是為客戶提供風(fēng)險管理計劃，幫助客戶做風(fēng)險管理，這一定是在創(chuàng)造客戶。不僅如此，定位于風(fēng)險管理師后，更容易受到社會接受和認(rèn)可。”萬峰表示。

另外，營銷員需要實(shí)現(xiàn)從現(xiàn)在的保費(fèi)制勝到客戶制勝。“營銷員要意識到，保費(fèi)是公司的，客戶才是自己真正的資源。壽險經(jīng)營的核心不是為了完成指標(biāo)，達(dá)成業(yè)績，而是經(jīng)營客戶。”

除此之外，則要實(shí)現(xiàn)從銷售新單向服務(wù)舊單轉(zhuǎn)變。萬峰認(rèn)為，不能只銷售新單，不管舊單。事實(shí)上舊單服務(wù)才是真正的客戶經(jīng)營，優(yōu)秀的售后服務(wù)是客戶體驗(yàn)及認(rèn)可保險的關(guān)鍵，更有利于形成客戶黏性。

“今天保險回歸本源開啟了一個新時代，營銷員不僅要觀念變，方式也要變，只有這樣，才能跟得上時代的潮流。”萬峰總結(jié)道。